销售策略与顾问技术课程(PPT 79页)

课程大纲
工业品营销的五大特征
营销模式--信任法则
国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？
工业客户—二个决定因素
价格敏感型 销售的六大策略
突破价格的障碍—十种经典策略
价格铁三角模型
价格&价值
“九阴真经”的市场推广方法
找对人－－采购流程分析
客户内部的六种买家
项目评估  (技术标与商务标)
搞定评估小组的15字诀
客户关系发展的四种类型
采购动机分析：个人动机
采购动机分析：组织动机
搞定大客户关系的三段法
如何开发需求
隐含需求的意义
项目性销售与管理—体系
企业问题及困惑
建立基本的客户档案
举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展
项目性销售与管理
客户关系发展的五个阶段
二十五方格理论
营销就是经营自己展示自己的销售能力！

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