采购与供应的谈判技巧与合同协议(ppt 162页)

招标方法
一个有效的规格
一致性规格可以采取以下形式：
典型的性能规格的细节
供应商绩效测量
采用KPI的益处
供应商绩效的一般KPI
KPI作为绩效的说明
合同条款
标准合同的优点和缺点
其他相关附件
合同文件明细
具有约束力的合同的各个要素
要约的承诺
对价的两个主要规则
通过口头约定签订合同的风险
影响一个陈述是否变成一个合同条款的因素
误述（Misrepresentation）
货物售出概不退换原则
什么构成一个有效要约?
要约是可供承诺的“开放”要约吗?
要约邀请和谈判邀请
 一般合同结构
一般合同结构（续）
合同条款的优先权：条款之战
《维也纳国际货物销售公约》
供应合同协议
一次性采购合同的要点
中小型企业（SME）供应商
总括订单（blanket order）
框架协议（Framework agreements）
分订单（Call-offs）和微型竞争
框架协议的例子
服务合同
服务水平协议
《英国货物和服务供应法案1982》
服务合同和外包合同
外包的要求
外包合同条款
租赁还是购买的决策
什么是谈判?
谈判
建立协议的备选方式
一般供应源搜寻过程
采用谈判还是竞争性招标?
直接合同谈判
合同和关系管理
在解决冲突中的谈判
冲突的来源
团队管理
利益相关者
谈判的现场分
门德娄（Mendelow）的势力/利益矩阵
托马斯-蒂尔曼的冲突处理方式模型
双重利益模型
不同“参与战略”的特点
不同“参与战略”的特点
整合性谈
整合性谈判者的特点
原则性谈判的战术和行为
MIL
势力在商务谈判中的重要性
在买方−供应商关系中的势力
谈判中个人势力的来源
谈判中个人势力的主要来源
谈判中个人势力的主要来源 （续）
势力/依赖性矩阵
关系图谱
何种关系最好？
卡拉杰克的采购定位或关系矩阵
供应商偏好模型
关系价值和关系驱动因素
道德和平等（公正）
冲突管理方法
重新建立信任
供应商定价决策中的各种因素
供应商的定价策略
以市场为导向的定价（market-driven pricing）方法
成本基础的构成
总成本
固定成本和可变成本
成本分析的益处
生命周期成本核算法
盈亏平衡分析
价格谈判要素
关于宏观经济因素的信息来源
谈判前的采购研究
市场机制
均衡价格
竞争谱图
垄断（Monopoly）
寡头竞争（Oligopoly）
波特的五力分析模型
宏观经济因素
商业周期的各个阶段
目标和变量
定义问题和变量
一些谈判变量
设定谈判目标
设定谈判目标
谈判范围
立场和利益
利益相关者图
议定和过程问题
谈判资源
房间布置和环境
团队工作的优点
电话谈判的十点建议
威胁电子谈判的四个偏见
虚拟谈判的十条规则
谈判模型
谈判过程
谈判的各个阶段
整合性和分配性谈判会议
准备阶段的有效行为
和谐关系的建立
整合性谈判
提议（Proposing）
让步模式
协议结束阶段的重要性
创造和申明价值以及帕累托效率边界
评价谈判
什么是影响?
影响尝试的目标和结果
推动影响和拉动影响
谈判者在分配性和整合性议价中的行动
让消息成为影响的中心
说服的技巧
一般的影响战术
一般的影响战术（续）
重新聚焦问题以揭示各种双赢选择
谈判“手法”
尤里应付困难谈判的策略
推动谈判结束
NLP中的影响工具和技巧
销售影响工具
熟练谈判者的行为
谈判和性别差别
在谈判时沟通什么?
谈判过程中的情商
谈判过程中的情商（续）
有效的倾听
谈判中有效提问的技巧
谈判中有效提问的技巧（续）
在严峻形势下可提出的问题
在严峻形势下可提出的问题
非语言“提示”
霍夫施泰德（Hofstede）的文化差异模型
在决策中的文化差异
绩效改进
经验学习循环
评价过程
四个说服核心
合同管理
保持供应商激励和承诺

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