营销战略管理讲义课件(PPT 181页)

 营销战略管理
第一讲：营销管理哲学
1、企业理念认知
2、企业的竞争力分析
3、企业价值链分析
4、企业竞争的性质分析
5、管理制度的热炉原则
第一个打碎玻璃的人
案例：销售红牌制度
6、企业营销环境分析
第二讲：一般竞争战略
企业战略的重要性
企业总体战略
企业职能战略
一般竞争战略
一、总成本领先战略
总成本领先战略
案例：让草根百姓实现飞机旅游
春秋航空如何实现低成本
王正华的策略一：“两高”
王正华的策略二：“两低”
链接：奥凯的人机比例
王正华的策略三：“两单”
思考：换个角度看成本
改造价值链获得成本优势
二、差异化战略
案例：20架飞机豪赌
做航空公司的“五好分子”
差异化的主要途径
操作实务：家族品牌策略
专题：如何塑造品牌价值
法国依云矿泉水
建立高端品牌的四类方法
1436 ：顶级羊绒品牌
特仑苏的成功
特仑苏的定位
1573的文化诉求
携殊荣而生的“国窖·1573”
国外奢侈品的成功类型
成功类型一：制造稀缺类型
成功类型二：强调品味型
成功类型三：提倡个性型
成功类型四：描绘梦想型
成功类型五：创造尊崇型
2005年世界顶级奢侈品品牌
三、集中优势战略
“隐形冠军”形象代言人
小商品也需要品牌
对指甲钳的重新定位
　刻着名片的指甲钳
聚焦：集中优势战略
  集中优势的五大方面
案例：梳子大王谭木匠
案例：芝华士的酒吧政策
四、蓝海战略
红海与蓝海
竞争的最高境界：没有竞争
分众传媒的“赢家通吃”战略
江南春正重蹈倪润峰覆辙？
　第三讲：企业成长战略
企业三种成长战略
一、密集性增长战略
密集性增长战略
密集性增长战略的三种方式
二、一体化战略
  一体化战略两种方式
    前向一体化适用准则
   前向一体化战略的应用
      格力的销售体系
“股份制区域性销售公司” 诞生
格力模式
格力专卖店尽显渠道之优
 后向一体化适用准则
后向一体化案例
横向一体化适用准则
案例：国美收购大中
三、多元化战略
 多元化的两种模式
海信的多元化
多元化战略适用准则
如何看待多元化
什么情况下企业要多元化?
多元化胜在管理
慎重采取多元化战略
首钢放弃“造芯计划”
四：商战谋略
案例：东健阿胶如何生存？
企业的四种市场地位
防守战的打法
进攻战的打法
案例：进攻立邦漆
跟随战的打法
案例：蒙牛的跟随战略
打造中国乳业之都
补缺战的打法
第四讲：营销渠道战略
产品如何销售出去？
一、渠道设计与选择
渠道的长度
渠道的宽度
中间商的种类
渠道模式的最新变化趋势
案例：三得利啤酒平台式销售模式
案例：汇源果汁的渠道变革
案例：HP的“区域协作方案”
PPG衬衣：服装界的“戴尔”
PPG的与众不同
PPG的诱人数据
PPG销售模式
PPG与Dell的异曲同工之妙
PPG为何只做男装？
PPG的运作及质量监控
二：渠道支持与激励
美国2003年渠道分析
渠道激励
渠道激励之：价格折扣
季节折扣的意义
渠道激励之：补贴
渠道激励之：销售奖励
三：渠道冲突管理
渠道冲突的直接原因
价格是如何乱的
市场窜货
窜货的性质
渠道冲突解决方案
四、客户管理
客户风险的思考
销售漏斗
客户报备制
客户的差异分析
ABC分类法
VIP客户个性化资料
第五讲：营销人才战略
一：销售队伍的设计
地域式组织  ( 区域经理制 )
产品式组织 （产品经理制）
客户式组织 （客户经理制）
功能式组织 (功能经理制）
二：销售人员的招募
两种不同的销售模式
  效率型销售代表的要求
     效能型销售代表的要求
案例与思考：谁来建鸡舍？
品德与才能分析模型
销售人员选聘四个原则
三：销售人员的考评
销售人员管理的思考
销售人员考评的指导思想
 销售人员考评指标体系
1、销售业绩类指标
2、销售费用类指标
销售费用考核的原则
3、规范化管理类指标
4、专业知识类指标
5、客户服务类指标
6、个人素质类指标
如何评估销售人员
销售人员的考核原则
探讨：如何考核职业道德
四：销售人员的薪酬管理
销售人员薪酬管理的原则
 薪酬体系的设计
销售人员工资结构分析
销售人员的工资模式
五：销售人员的激励
销售人员成长的四个阶段
积极性的诊断模式
销售人员士气低落的原因
销售人员激励的主要措施
建立长效留人机制
如何留住销售精英

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