知识管理部招商简筑项目结案总结销售执行(PPT 55页)

项目概况
区位解读
项目规划
户型特征

 

招商地产漳州开发区招商·简筑项目结案总结
项目营销过程回顾
区域愿景：打造厦门湾南岸，一个美丽的港口城区
区域规划：高品位规划，区域产业人口及高端消费群应构成主要消费驱动
区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇口形成明显对比
区域发展(二）：发展速度过慢，客户感知非常有限，侧面影响对房地产发展信心
区域研究小结
项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立面及景观属区域中等水平
户型特征：方正实用、得房率高，各户型面积都较大
宏观市场（一）：受宏观政策影响，厦门、开发区内投资客户一夜之间几乎全部消失
宏观市场（二）：大量报纸广告、旺场活动、价格促销推出，楼市异常热闹
区域房市量、价：消化量大幅下降，但价格有所攀升，表现出一定程度的有价无市
区域营销:多数项目在厦门设置售楼处，营销推广以活动、户外广告为主，活动为辅
区域商业：区域配套不足，导致人气不旺，厦门岛内消费仍是主流
南太武·海印：以南太武高尔夫及厦大漳州校区为主要发力点，景观及区位优势明显
竞争对手价格点对点分析：本项目价格优势明显，对手主要优势在于“景观、厦大”
嘉元·亿景海岸：通过景观、区位优势发力，配合营销手段，体现项目性价比
竞争对手价格点对点分析：价格具有优势，对手主要竞争优势在于“景观、厦大”
背景分析小结
住宅产品主要以三房、复式为主，楼层集中在一楼、顶楼，总价集中在50-60万
滞销分析：总价高成为复式主要销售压力，大面积及缺乏安全感成为一楼产品主要销售原因
商业主力面积为40-50和70-80之间，总价分布比较分散，主要集中在40-50万之间，
滞销分析：临招商大道的产品滞销严重，主要原因为不能停车，尺寸狭长
目标完成情况
目标下问题回顾
针对问题解决方案的策略分类
策划线
销售线：在开发商配合有限的情况下，主动寻找客户
销售线：催款是重要的一项工作，但此项目效果有限，发展商周旋能力过硬
销售分析小结及启示：淡市下推售节奏的把握、全方面策略的显得更加重要
成交客户分析：开发区内客户为主，老带新成为主流，购房目的主要为自住
来访客户分析：厦门与开发区为主，朋友介绍与路过是主要渠道，自住为主
进现客户分析：电视广告效果最佳，楼体及销售现场广告效果也较好
客户分析小结：淡市下，主要以区域内客户为主，外围客户拓展效果有限
如何推动过惯了“舒服日子”的开发商？
如何在淡市下与开发商联合销售尾盘？
坚持才会胜利，凡是都应该有始有终！

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