如何进行咨询公司的市场开发(ppt 29页)

主要内容：
一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理
二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。
三、突出重点追踪和看板管理方式。
四、规范化的客户拜访流程。
五、强化编写方案、单独提案的能力。
六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。
七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。
八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。
九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。
十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。

 

 

市场管理流程
公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）
公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）
公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）
市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）
客户完整档案的建立
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则：
     1、集中原则——周边的企业较多
     2、就近原则——距离近，成本低
     3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手
     4、效益原则——整体区域发展经济状况良好
     5、布局原则——根据战略发展，整体协调
              根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内

 

..............................