销售策略和销售技巧课件(PPT 67页)

销售策略和销售技巧
  交流的形式
我是销售员！
为什么需要销售策略
大客户销售的概念
大客户的特点
大客户销售—竞争的态势与我们的策略
影响客户做出决策的因素
在客户了解你之前了解客户
谁是我们的 “目标人物” ？
购买决策人组合
客户究竟在买什么？对我们意味着什么？
冰山原理
决策者
决策者的决策者
购买者
技术把关者
使用者
谁是我们的“线人”？
如何寻找“线人”？
思考题
客户的选择与确认
请讨论
Who is the MAN ?
MAN
M-Money
A-Authority
N-Need
Who is the WOMAN ?
为什么需要销售技巧？
销售自己是成功销售的第一步
电话预约
规范的语言
约见客户时应注意哪些细节？
良好的行为和印象
初次见面中的细节
瞬间的辉煌
约见客户时的步骤
与客户初次见面的步骤
建立良好第一印象
一个良好的开场白？
合适的话题
场景模拟
了解客户需求
了解你的客户
了解客户的技巧
为什么发问？
询问的目的？
问题的种类？
问与答
公开型问题与关闭型问题
情景
提问的布局
积极的倾听
倾听的技巧
回顾和总结
最后
谢 谢

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