谈判学理论课件(PPT 111页)

第一章   商务谈判的基础知识
第二章   谈判思维和语言
第三章   谈判技巧
第四章   谈判礼仪
第五章   国别差异

 

商务谈判学
开篇问题:
测试：你是商务谈判好手吗？
你是商务谈判好手吗？
结论:
课程结构：
谈判学前案例
第一章商务谈判的基础知识
一谈判
定义：
解读关键词：
二、商务谈判
商务谈判定义：
解读关键点：
第二节谈判的种类和内容
（一）按不同主体分类：
（二）按人数规模分类：
（三）按参加方的数量多少分类：
（四）按时间长短分类
（五）    按地点分类
（六） 按内容的透明程度分类
(七)按照谈判的内容和性质
二、商务谈判的内容
(一)有关货物买卖的谈判
（二）有关劳务方面的谈判
什么是劳务？
劳务在商务谈判中应该注意的问题
（三）有关知识产权的谈判
知识产权的谈判应当注意的问题：
第二节谈判理论和谈判者
（一）“需要理论”的代表人物—尼尔伦伯格
1、对谈判的理解
2、尼尔伦伯格理论依据
回顾“需要理论”
“需要层次理论”
3、需要理论的主要观点
认为谈判的结果有六种
（二）“结构理论”的代表人物马什（P。D。V。Marsh）
主要观点
（三）“技巧理论”的代表人物(人物多,介绍几个)
1、他对技巧的理解
2、  技巧理论的的理论依据
3、谈判中的“三个方针”
4、认为优秀谈判者的基本素质是“4P”
（B）约翰。温克勒
1、他对技巧的解释
2、提出了“谈判实力理论”
影响实力的5个要素
3、逻辑循环法则：
4、提出了谈判应当遵循的十大原则
十大原则
（C）卡洛斯
卡洛斯
课堂讨论：
（四）“原则谈判法”的代表人物
“原则谈判法”的代表人物
“原则谈判法”
1“原则谈判法”的主要内容
怎样才能把人与问题分开？（他们的建议）
怎样才能把人与问题分开？
B重点是利益而非立场
例子:
C谈判者要时刻记住：解决问题的方法绝不只有一种！
举例：有9个点，用4条直线“一笔画”完成
答案（思维的开放性和局限性问题）
D\建立客观公正的标准
建立客观公正的标准
关于标准需要注意：
总结
思考
二、谈判者
（一）谈判者的基本素质
谈判者的基本素质
（二）、谈判者的能力构成
谈判者的能力构成
智商测试:
(三)谈判境界
本章结束

 

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