渠道管理与谈判学员手册(PPT 102页)

主要内容
1.设计最有销售生产力的渠道
2.选定和评估渠道成员
3.支援与激励
4.管理冲突与合作
5. 强化谈判能力
6. 对渠道管理与控制的再认识

 

1.设计最有销售生产力的渠道
渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系
2.选定和评估渠道成员
动机与激励
激励理论的几种模型
X - Y 理论
期望模型理论
动因理论
谈判中的第一条准则
谈判前先给您三条建议
准备进入谈判的方法建议:
谈判中的第二条准则
谈判中的第三条准则
谈判中的第五条准则
锁定谈判的2个关键因素
处理客户不同意见的三步曲

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