烟酒店渠道的运营规范与创新之道(PPT 70页)

提纲
烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区
烟酒店的拜访执行和客情管理
烟酒店的动销动作和价格管控
烟酒店的团购策略和组织配称

 

开辟白酒渠道新蓝海   —烟酒店渠道的运营规范与创新之道
提   纲
烟酒店赢利模式1——团购
烟酒店赢利模式2——位置
烟酒店赢利模式3——烟带酒
烟酒店赢利模式4——机会性
烟酒店赢利模式5——根风式
烟酒店赢利模式6——名酒带动烟酒式
烟酒店赢利模式7——全品类式
从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品：成熟产品、利润空间极大的产品
在成熟产品、利润产品两大根本需求方向，那么如何配置自己的烟酒店产品线呢？
名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大
从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，对产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才是产品培育的根本途径
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措
基于名烟名酒店上述基本特点，对于厂商而言，有三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可行性
附：连锁扩张的区域选择要素
烟酒店操作的误区1
烟酒店操作的误区2
烟酒店操作的误区3
烟酒店操作的误区4
名烟名酒店的竞争环境
名烟酒店分布特点
名烟名酒店面临的问题
市场人员拜访的组织设置
市场人员拜访要求
人员拜访的信息展示，形成内部竞争
单一门店型名烟酒店价值链分析
连锁型名烟酒店价值链分析
客情维护工具——核心烟酒店老板
客情维护工具——店长
客情维护工具——营业员
有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量，保证推广的可操作性和统一性
整体品牌实现核心名烟酒店终端货架长期陈列并自主支配新产品进店陈列的最大化
良好的终端陈列能够极大地减少消费者的选择时间并引起购买冲动
实现终端生动化，进行差异化传播
双沟珍宝坊作为企业形象产品主要选择大户外高炮和终端传播展示作为传播手段
古井充分强化在终端的生动化水平，包括名烟酒店、ＫＡ卖场的精品店和酒店渠道
开展终端堆头陈列，开展终端主题促销活动，形成核心烟酒店商超化操作，提升市场氛围
在零售终端开展各种形式的堆箱陈列，可以极大地刺激批零终端的客户购买热情
开展统一终端包装，分产品和终端层次进行物料配置及设计
名烟酒店终端为什么要开展活动？　
活动的主要类型
终端活动开展的流程
活动开展的时间要求
活动开展成功的关键点
一般将名烟酒店分成三个合作层次，分别作出拜访的频次
第一层陈列合作的关键点
第二层次传播合作的关键点
第三层次合作：深度合作内容
在区域市场推广名烟酒店联营体合作制度，获取终端的广泛客户和人脉资源
对联营体终端实行动态管理
名烟名酒店的两大类型产品的设置和价格控制
名烟酒店的落地团购
名烟酒公关步骤一  对象选取
名烟酒公关步骤二 辅助团购
名烟酒公关步骤三  协同客情维护
针对名烟酒店渠道的营销推广
主要的考核指标
组织结构
人员薪资考核
结束语
本节结束，谢谢大家！

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