商务谈判结构理论(PPT 44页)

商务谈判第二章
第一节谈判的相关理论
一．马什的“谈判结构理论”
二．英国 比尔·斯科特，“谈判技巧理论”
谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：
三．美国 约翰·温克勒  “谈判实力理论”
3．谈判的十大原则，即：
其他理论
第二节  谈判的需要理论
2．动机：是促企业管理们去满足需要的一种驱使和冲动。
二．谈判者需要的层次和类型
2．谈判者需要的类型
三．需要理论对商务谈判的意义
四. 需要理论在谈判中的运用
2．要满足谈判者的安全需要。
3．谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。
4．要注意尊重谈判对手
5．适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。
第三节  原则谈判法
一．把人与问题分开
正确处理人的问题
2.  保持适当的情绪
3.进行清晰的沟通
二．着眼于利益而不是立场
三．提出彼此有利的解决方案
四．坚持使用客观标准

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