您现在的位置: 精品资料网 >> 企业管理 >> 商务谈判 >> 资料信息

商务谈判概述课件(PPT 244页)

所属分类:
商务谈判
文件大小:
2589 KB
下载地址:
相关资料:
商务谈判学
商务谈判概述课件(PPT 244页)内容简介
商务谈判
第一节商务谈判的概念和特征
2、谈判产生的条件p4-5
案例:香港主权的丧失与恢复p6
3、谈判的结果p4
二、商务谈判的含义与特征p6
(一)商务谈判的含义p7
商务谈判涉及的商务行为
(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一p8
案例
(三)、商务谈判的特点p7
(四)、国际商务谈判的特殊性
第二节商务谈判的基本原则
第三节商务谈判的要素与类型
二、商务谈判的类型p14
索赔谈判要求
(二)按谈判方所持态度划分p14
中日三菱汽车经济索赔案
作业:
第二章商务谈判策划p23
第一节谈判环境因素分析
案例:中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素
案例
二、宗教信仰
三、法律制度
四、商业习惯
五、社会习俗
六、财政金融情况
七基础设施与后勤供应系统
八、气候因素
第二节信息与市场调查p24
案例:谈判信息的重要性
案例二
一、谈判信息的作用p31
二、谈判信息的分类
(二)有关谈判对手的资料p34
1、国际贸易中的贸易“客商”类型:
2、对谈判对手资信情况的审查:
3、对谈判双方谈判实力的判定
4、谈判对手的最后谈判期限
(三)谈判小组成员的有关资料
与谈判对手有关的情报
三、信息收集方法p32
2、文案调查法---收集公开的现有资料
第三节谈判方案的制定p36
一套完整的商务谈判方案p43
二、商务谈判方案的主要内容p39
三、产生创造性方案的方法p40
四、制定谈判方案的注意事项
第三章商务谈判心理
案例分折:
案例点评:
人的行为是由心理决定的
一、商务谈判心理的内涵p47
(二)商务谈判心理的特点p48
(三)商务谈判人员的素质要求
p49
有诚意的具体表现:
2、商务谈判人员应具备的能力p55
商务谈判人员必须具备的谈判能力:
获得别人好感的六种非常有效的方法:
“丽珠得乐”案例分折:
第二节商务谈判需要与动机p51
(一)商务谈判需要心理p52
2、商务谈判需要类型p52
人类思维的相似性测试
人的需要类型
社交需要有两方面的含义:
人际关系心理测验:
美国与墨西哥的谈判案例
(二)商务谈判动机
2、商务谈判动机的类型
(三)商务谈判需要的利用p53
2、需要急切程度因素
3、需要满足可替代性因素
第三节商务谈判中的个性利用p54
(一)气质与谈判性格
气质测试题答题要求:
1.兴奋型气质(胆汁质型)
一般表现特点:
身体特征
权力型性格特征:
权力型的谈判者是谈判的劲敌
性格弱点:
对付策略:
2.活泼型气质(多血质型)
一般表现特点
说服型性格特征
3.安静型气质(粘液质型)
一般表现特征
执行型性格特征
对付策略:
4.抑制型气质(抑郁质型)
疑虑型性格特征
对付策略
第四节商务谈判心理的实用技巧p57
1、什么是谈判期望?
2、谈判期望的分析利用
专家对期望心理的实验:
期望心理在谈判中对己方的运用:
期望心理在谈判中对对方的运用:
(2)效价的分析利用
案例分析:
效价在谈判中的运用:
(二)正确运用商务谈判的感知觉p59
1、商务谈判中的感知觉
感觉是怎么产生的?
2、知觉的选择性
(1)影响知觉的选择性的因素
(2)知觉的个别差异
3、知觉习惯
第一印象在商务谈判的作用
(2)晕轮效应p61
晕轮效应在谈判中的作用
(3)先入为主
先入为主对谈判的影响
(4)刻板p61
(三)商务谈判情绪的调控p61
1、商务谈判情绪
2、商务谈判情绪的调控
(1)情绪策略p62
红白脸策略案例:
(2)情绪调控的原则
(3)调控情绪的技巧p63
(四)商务谈判中心理挫折的防范与应对p64
(2)心理挫折的行为表现p65
2、心理挫折的预防和应对p65
(2)心理挫折的应对
第五节谈判班子的组成p21
一、谈判班子的组成
二、谈判班子内部成员的分工与配合p23
主谈人与辅谈人之间的配合
案例分折:
三、谈判班子的规模
课堂讨论:
第四章商务谈判方式
一、商务谈判方式概述p72
商务谈判方式类型P72
二、面对面谈判p73
(一)面对面谈判的含义及特点
2、面对面谈判的特点
3、面对面谈判方式缺陷
(二)面对面谈判的适用范围
三、电话谈判p74
电话谈判的特点
(二)电话谈判方式的适用范围
(三)电话谈判方式注意事项
谈判专家的观点:
四、函电谈判p78
(一)函电谈判的特点
(二)函电谈判的基本要求
(三)函电谈判的程序p81
五、网上谈判p83
网上谈判的特点:p85
(三)网上谈判注意事项
作业:p87
第五-六章商务谈判的程序与技巧p90

..............................