商务谈判课件-磋商谈判(PPT 90页)

第一节：报价
第二节：讨价还价
第三节：让步

商务谈判
第五章：磋商谈判
案例:买 古董
第一节  报价
1、报价的原则
买方、卖方价格
房租的价格谈判理由
二、报价的形式
三、报价的顺序
案例
报价先后优劣总结
（二）报价顺序的实际运用
四、报价策略
（二）巧用成交记录策略
（三）报价差别策略
（四）价格分割策略
（五）尾数定价策略
尾数报价讨论
（六）中途变价策略
小　结
第二节 讨价还价
一、讨价
（一）讨价的态度
（二）讨价方式
（三）讨价方法
二、还价
（二）还价方式　
（三）还价前的准备
三、讨价还价策略
（一）前期策略
故布疑阵技巧的破解
 2.投石问路（反问策略）
【案例】
3.抛砖引玉
4、吹毛求疵
案例：罗伯斯买冰箱
5.价格诱惑
应对价格陷阱策略的措施有：
6.目标分解策略
7.润滑策略
8.请君入瓮
"双汇"施请君入瓮之计智赢"春都"
（二）中期策略
步步为营策略的应对
2.疲劳轰炸
应对疲惫策略的措施有：
3.以林遮木（混水摸鱼）
浑水摸鱼的案例[1]
浑水摸鱼的破解
4.软硬兼施
　使用该策略时应注意：
案例—红白脸术
5.车轮战术（走马换将）
车轮战术策略的对策
6.休会策略
（三）后期策略
应用最后通牒策略时注意问题
2.场外交易
3.私下接触
注意事项
4.权力有限（ “挡箭牌”策略）
如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？
“挡箭牌”策略案例
5.坐收渔利
坐收渔利策略的对策
坐收渔利策略的事例
6.不遗余“利”
第三节 让步

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