从销售到谈判技巧讲义课件(PPT 46页)

从“销售”到“谈判”
销售与谈判的区别与联系
生意的本质 - 交换
谈判的界定
谈判的前提
谈判涉及两个方面
谈判的过程
明确策略(Strategy)
了解情况(Understanding)
列明分歧点
 谈判准备(Preparation)
让步分析
进行谈判（Execution）
开场白
了解需求
客户需求类型
问题的种类
F.O.C.过程
如何使用问题
进行谈判
异议概述
异议出现的情况
真实的异议
虚假的异议
处理异议的过程
收集、确定真正的异议
理解异议的真正含义
验证、转化异议
处理异议
解决谈判分歧的基本方法
零售商对解决分歧的方法
达成暂时的协议
打破僵局
总结与回顾(Recap & Review）
谈判战术
造成谈判障碍的错误
谈判中的注意事项
了解零售商的谈判方法
零售商的谈判准备
零售商的谈判原则
零售商的谈判哲学
家乐福的谈判哲学

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