销售管理与营销团队建设课件(PPT 75页)

销售管理与营销团队建设
市场营销组合
客户的需求
客户的需求
销售链
一、销售人员的招聘和甄选
工作分析
有效招聘销售代表的原则
大客户销售对销售人员的要求
直销式销售对销售人员的要求
面试步骤：
面试时常问的问题
小心招收的四种人
面试时常见误区
二、销售队伍的培训
培训的设计和管理
三、销售队伍的管理
（一）销售队伍的目标设计：
（二）关键业务流程
（三）销售队伍的组织与市场划分
（四）销售队伍组织运作组织应具备领导
（五）管理控制销售队伍的四要素
大客户销售管理控制步骤：
项目审定
项目审定
项目审定
拜访活动日报表
有望客户管理表
月访问活动计划表
2、销售例会
例会应注意的问题：
3、随访观察
4、述职谈话：
销售队伍管理控制不力的原因：
四、销售队伍的激励
激励框架
销售队伍的薪酬
赫兹双因理论
三需求理论：
工作特性模式：五项工作核心构面及相关性
影响行为的力量
正激励—牵引机制
负激励
短期激励与长期激励
激励的三大方式
奖励的分类
奖励方式
诱因激励法之要点
二）恐惧激励法
三）人性激励法
激励—提高员工满意度
五、销售人员常见问题
问题来源：
诊断员工表现问题的10个问题
十二个问题：

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