销售团队的薪酬设计与管理培训课件(PPT 143页)

课程内容
金钱在销售组织中的作用程度分析
薪酬的重要概念
销售薪酬设计
销售组织的薪酬调查
薪酬预算
建立销售薪酬公式的基本方法
销售薪酬方案的设计

C8-3的定位
课程内容
第一章：金钱在销售组织中的作用程度分析
         销售人员都在想什么？
（1）促使你跳槽的最主要原因是什么？
（2）您选择跳槽的最主要原因
（3）你认为切合中国企业的薪酬战略是什么？
（4）除了金钱报酬外，你还期待企业雇主能为你提供什么？
（5）企业薪酬管理的关键在于
（6）、离开公司的销售人员有区别吗？            
马斯洛的需求层次论告诉我们
案例：雷尼尔效应－20%的薪酬是景色
  薪酬在人力资源管理中的动力作用
第二章：薪酬的基本概念
薪酬设定为什么重要？
内 在 的 薪 酬
直  接  薪  酬
非财务性薪酬
间  接  薪  酬
（二）各级管理者在营销薪酬管理中的角色
（三）内在薪酬在管理中的作用
（三）内在薪酬在管理中的作用（续）
第三章、薪酬设计
（一）销售人员的职位说明书（工具书）
（二）销售组织的岗位评价与薪资等级
岗位评价的目的
岗位评价的方法
岗位排列法
成对比较法举例
点数法
岗位评价与薪酬等级的关系
薪酬等级划分的工作程序
（三）销售组织的薪酬调查
（1）薪酬调查的意义
（2）薪酬调查的类型
（3）薪酬调查的方法
（4）薪酬调查的步骤
（四）、薪酬策略定位
（1）影响销售组织薪酬策略的因素
（2）销售组织薪酬定位策略
（3）、薪酬计划与预算
制定薪酬计划的方法
从下而上法
从上而下法
薪酬计划计算表(举例)
（4）、薪酬结构
薪酬结构概念
（5）影响员工薪酬的主要因素
（6）销售组织薪酬结构类型
1、以绩效为导向的薪资结构
(1)、纯佣金模式
纯佣金模式实施条件
纯佣金模式的优缺点
（2）薪金+佣金模式
薪金+佣金模式的优缺点
（3）薪金+佣金+奖金的混合模式
薪金+佣金+奖金混合模式的优缺点
（4）总额分解模式
总额分解模式的优缺点
2、以工作为导向的薪资结构
（1）纯薪金模式
纯薪金模式适宜于的情形
纯薪金模式的优缺点
（2）基本薪金+低岗位技能薪金模式
3、以能力为导向的薪酬结构
4、组合工资结构
5、新型薪酬结构（相对固定考核薪资结构）
6、团队薪酬设计步骤（举例说明）
案例：业务人员的团队薪酬
（7）销售人员薪酬模式的实施要点
选择薪酬模式需要注意的事项
产品生命周期和销售薪酬模式
销售人员薪酬的计算方法
以数量计算的销售薪酬
案例
以销售额计算的薪酬
（8）如何将绩效的量化结果与薪酬挂钩？
（9）销售薪酬方案的设计公式介绍
构建销售薪酬公式的10个步骤：
第一步　确定目标现金报酬总额
第二步　确定薪酬搭配
基本工资与激励薪酬的最佳比例：
第三步　建立调节杠杆
薪酬搭配与杠杆调节
薪酬搭配和杠杆调节的经验数据：
第四步　计算收入机会的区间
第五步　选择绩效指标并赋予权重
第六步　确定适当的定额完成难度
第七步　设定绩效的预期值
第八步　用绩效预期值确定收入预期值
第九步　对每项绩效指标的公式进行运算
第十步　公布薪酬方案
案例：某台湾公司销售薪酬设计
（10）销售方案设计（案例）
一、与基本工资结合的递增佣金方案
验算：
案例：科龙公司考核主辅指标
案例：销售团队的薪酬方案
案例1：积分法与薪酬挂钩
案例2：销售佣金平均分摊的方法
案例3：新进销售人员的薪酬设计
（五）、福利薪酬设计
福利薪酬的作用
福利薪酬的构成
保险福利
C8－3－你的企业有效销售薪酬设计与管理的好帮手！

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