营销咨询培训手册(PPT 162页)

目录
前言和目标
目录
综述
核心框架
营销战略
销售渠道管理
销售队伍管理
定价
商业对商业营销
市场组织
品牌
资源
营销实践求助热线
营销实践专家
精选的论文

前言和目标
目录表
市场营销综述
营销科学视图
营销业务
营销研究项目的广泛性反映了我们客户面临多样化的营销挑战
营销核心框架
介绍
营销战略
营销战略-选择价值
选择价值
确定需要/购买因素
假设重要购买因素-途径和最终产品
选择一组目标市场
收集数据
用于细分市场的数据
形成市场细分
通过分组分析产生的解决方案
描述各细分市场
确定目标细分市场
确定目标细分市场
一个成功市场细分方案的核查表可以帮助解释、诊断、测试市场细分解决方案
有效的市场细分方案的特征
相关的行业例子，基于MKXZ的经验，能展示以价值为基础的细分市场的影响。其中一些是商业对商业的例子。
市场细分例子--商业对商业
其它的是消费者品的例子
市场细分例子-消费品
定义价值包
定义价值包
预测消费者需求第一步是通过估算各细分市场对新产品的需求，确定对该产品是否有足够的需求。
对一个产品的需求可以通过以下办法估算：
1、通过同竞争产品比较每个重要的产品利益
2、通过估计该产品向顾客提供的总体价值
需求曲线
确定成本含义
利润贡献最大化（未完）
确定客户可行性/技巧
商业设备公司细分（未完）
评定竞争动力
竞争动力（未完）
渠道管理
渠道管理--提供价值
提供价值（未完）
美国计算机渠道（未完）
渠道管理构架（未完）
理解战略各项联系所有渠道赢家都开始于一个可靠的商业战略，此战略基于：
服务于渠道的战略联系（未完）
公司全盘战略
公司战略对渠道选择的影响（未完）
消费者细分
渠道于细分市场一致性--LEVI例子（未完）
渠道地位
办公设备渠道（？）（未完）
选择战略
渠道管理构架
确定侯选渠道
确定侯选渠道（未完）
销售和营销的功能可分开，以允许不同媒体起不同的作用。公司应寻找在价值发放中起综合作用的媒体。
起不同作用的渠道--音响系统例子（未完）
评价渠道业绩
我们在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩。
评价渠道业绩（未完）
经济性：应用展开价格瀑布模式，结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。
总系统成本例子--汽油零售
侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。如，在汽油零售业，不同渠道对石油公司和商人来说，具有不同的到达市场的能力。
展开市价格瀑布例子--电子消费品市场（未完）
有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。
渠道的业绩数据    细分市场                               .
最后，我们必须决定全盘数据是否具有持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议。
对渠道的价值提议（未完）
持续性也要求公司有力量影响渠道的功能、业绩标准、业绩补偿。
力量来源对渠道（未完）
改善渠道
改善渠道业绩的杠杆（未完）
管理转换
渠道冲突诊断（未完）
渠道冲突补救
销售力管理
销售力管理-提供价值
销售力管理（未完）
我们运用如下的框架模型来开发销售战略和建立销售能力
开发销售战略和建立销售能力模型
开发可靠的销售战略
开发可靠的销售战略（未完）
确定和优化重要消费者细分市场
由重要的购买因素来细分市场：总市场（未完）
确定明确的目标
设定目标：确定已开发和未开发的销售潜力：（未完）
细分市场战略的优先设定描述如下：
细分市场战略的优先设定（未完）
开发可赢的价值提议和定义销售力的作用
价值提议示例--酒精饮料制造商（未完）
为实施销售战略建立能力
建立实施销售战略的能力（未完）
有效的结构和覆盖
有效结构和覆盖（未完）
瀑布型分析能用来确定效率和有效性问题。
输/赢销售的分类（未完）
销售技巧和支持
第二步是建立必要的销售技巧。销售员们并不一定知道怎样利用可用的时间在每件事上以使收入最大化。
有效的销售是怎样的？
找到建立销售技能的障碍
Performance-based measures and rewards
pricing
Pricing-- provide the value
Understand pricing profit lever
Determine and manage pricing at three levels

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