专业销售理念与技巧(PPT 138页)

专业销售与技巧
什么是销售?
什么是专业销售?
经过专业化的训练后你可以：
销售人员角色与职责
专业销售训练之路
专业销售训练之一
发展积极的心态
成功人士的十七条准则
核心的销售理念
发展积极的心态 行动带来快乐
专业销售训练之二
市场营销的基本流程
市场营销的基本概念
为什么要筛选目标客户？
建立客户档案的意义
客户管理金三角
如何评估客户等级？
筛选之后？
专业销售训练之三
正确的程序以问题为中心的销售
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
原 则
良好的第一印象
注意
第二步：试探冲击
试探方法
注意
第三步：确认需求
四个步骤
第四步：展示说服
预实施
调整需求
建议解决方案
处理反对意见
第五步：要求生意
要求生意技巧—成交的一般原则
四个步骤
销 售 动 力 学
第六步：跟踪维护
维护阶段-三个步骤
维护阶段-其它事项
专业销售训练之四
人际风格类型----支配型-特征
支配型-需求和恐惧
与支配型人相处的窍门
表达型-特征
表达型-需求和恐惧
与表达型人相处的窍门
和蔼型-特征
和蔼型-需求和恐惧
与和蔼型人相处的窍门
分析型-特征
分析型-需求和恐惧
与分析型人相处的窍门
人际风格类型
开场与探询技巧-支配型
开场与探询技巧-分析型
开场与探询技巧-表达型
开场与探询技巧-和蔼型
试探冲击
展示说服－支配型
展示说服－分析型
展示说服－表达型
展示说服－和蔼型
展示说服处理反对意见
四类拒绝
什么是异议？
异议解读
处理异议的一般原则
步骤
通用技巧
常见异议处理
处理异议－支配型
处理异议－分析型
处理异议－表达型
处理异议－和蔼型
要求生意
要求生意技巧—常用成交方法
常用成交方法
常用成交技巧
常见的四种服务类型
冷漠型的服务
工厂型的服务
老乡型的服务
满意型的服务
专业销售训练之五
循序渐进的管理

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