谈判磋商技巧课件(PPT 78页)

商务谈判(Business Negotiation)
第9章    谈判磋商
案例导入：A公司与S公司的赔偿价格谈判
案例分析：
主要内容
第一节  价格谈判的基础
一、价格磋商
二、决定价格磋商空间的因素－－替代选择
案例:阿尔曼公司的谈判
如何利用替代选择改变磋商空间呢？
1、替代选择的表现形式
2、评估双方的替代选择
3、利用替代选择影响价格谈判空间
第二节  报价
一、报价
二、报价的原则
报价的先后顺序
案例1
案例2
第三节   谈判磋商----讨价还价
一、讨价还价前的准备
1、探明对方报价的依据
案例：售价一美元的大酒店
2、判断谈判形势
3、果断合理地选择
二、讨价
1、讨价的定义
2、讨价的方式
3、讨价的策略
三、还价
1、还价前的运筹
2、还价的方式
3、还价的起点
案例：巧妙还价  弥补损失
四、让步
案例导入：老太太买钟
1、让步的步骤
2、让步的原则
3、让步方式的选择
4、迫使对方让步
案例：莫斯科奥运会转播权谈判
5、阻止对方进攻
五、讨价还价的策略
1、报高价法
案例
报高价的弊端
2、鱼饵报价法
3、中途变价法
4、挑剔还价法
5、哄抬报价法
6、误导
7、价格套餐

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