商务谈判的过程和商务谈判文书课件(PPT 154页)

本章主要内容
6.1  商务谈判开局阶段
6.2  商务谈判报价阶段
6.3  讨价还价阶段
6.4  僵局与妥协阶段
6.5  成交签约阶段

第6章   商务谈判的过程
本章主要内容
6.1   开局阶段
通过开场陈述要了解：
开场陈述
分析：
启示：
 6.2   报价阶段
（2）报价的依据
6.2.4 报价的顺序
  先报价的利：
先报价的弊
案例—爱迪生卖技术
6.2.5 报价的原则
买方“出价要低”
案例：钟声变奏曲
（1）  讨价
讨价的次数
(2)还  价
（3）讨价还价中的让步
让步的方式
让步应注意的事项
案例：
正确理解谈判僵局
(五) 谈判人员的偏见或成见导致僵局----情绪型僵局
（六）谈判人员素质低下----情绪型僵局
6.4.3 突破僵局的技巧
三、针锋相对据理力争----解决胁迫型僵局
（三）最后的让步
（四）核实谈判记录
课堂实训：

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