商务谈判理论培训课件(PPT 63页)

本章内容
一、需要理论与商务谈判
  二、博弈论与商务谈判
  三、公平理论与商务谈判
  四、黑箱理论与商务谈判

1、生理需要—为满足人类各种生理性的冲动和欲望的需要。
2、安全需要—人们为了保障自身的安全和健康，或在经济、财产上不受威胁等的需要。
3、社会需要—当人们的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一种社交需要。
4、尊重需要—人们对独立、自由、名誉和尊严的渴望。
5、自我实现的需要—一种能最大限度地发挥自己的潜能并完成工作和事业的欲望。
1、谈判中生理需要
2、谈判中的安全需要
3、谈判中社会需要
4、谈判中获得尊重的需要
5、谈判中的自我实现的需要
1、谈判者顺从对方的需要
2、谈判者使对方服从自己的需要
3、谈判者同时服从对方和自己的需要
4、谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
5、谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
6、谈判者同时损害对方和自己的需要
1、博弈论的起源
2、博弈论发展阶段
3、博弈论的构成要素
4、博弈论的分类
1、商务谈判与完全信息静态博弈论
2、商务谈判与完全信息动态博弈论
3、商务谈判与不完全信息静态博弈论
1、建立风险值
2、确立合作剩余
3、达成分享剩余的协议
1、公平是激励的动力
2、公平理论的模式
⑴、朴素法
⑵、 拍卖法

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