商务谈判的类型内容和模式(PPT 67页)

商务谈判(Business Negotiation)
第2章   商务谈判的类型、形式、内容和模式
主要内容
第一节  商务谈判的类型
一、按谈判参与方的国界分
知识链接：乌拉圭回合谈判
二、按谈判的组织形式分
三、按商务谈判的性质和内容划分
四、按商务谈判的地点划分
五、按商务谈判的交易地位划分
六、按谈判时间的长短划分
案例：拖到时机  水到渠成
第二节  商务谈判的方式
一、面对面谈判
二、电话谈判
三、函电谈判
函电谈判的优势
函电谈判的局限
四、网上谈判
案例：几种谈判形式相结合的谈判
第三节  商务谈判的内容
一、货物买卖的谈判内容
1、标的
2、数量
3、质量（品质）
4、价格和支付
5、交货
6、违约责任
二、劳务买卖的谈判内容
三、知识产权转让的谈判内容
四、合资合作的谈判内容
讨论
问题
第四节  商务谈判的模式
案例：坚持立场  实现公平
一、硬式谈判（立场型谈判）
案例:
硬式谈判的危害
硬式谈判的特征
硬式谈判的运用
二、软式谈判模式 （友好型谈判）
软式谈判的特征
软式谈判的应用
三、原则式谈判 （合作式谈判法）
原则式谈判的特征
★  对待谈判对手：对事不对人
★ 对待各方利益：着眼于利益而非立场
案例
★ 对待利益获取：制定双赢方案
★ 对待评判标准：引人客观评判标准
客观标准的依据

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