大客户关系管理营销战略(ppt 101页)

1.识别大客户
2.大客户管理理论
3.大客户战略营销
4.大客户流程管理
5.大客户销售管理
6.大客户服务管理
课程介绍
广义概念:大客户与消费品客户差异
狭义概念:20/80法则与大客户
2.大客户选择标准
客户细分的三种分析策略
客户价值金字塔模型（2）
客户价值记分卡（3）
3. 大客户管理系统
KAMS-大客户管理系统
第二讲
1  关系营销理论
  关系营销的涵义与特征
关系营销的市场运行模型
关系营销如何实现客户满意
关系营销如何建立客户忠诚
2 一对一营销理论
一对一营销定义
  一对一营销的实施步骤
1.识别你的客户（Identify）
2.客户差异性分析（Differentiate）
3.与客户保持积极接触（Interact）
4.调整产品或服务以满足客户的每个客户需要
第三讲
大客户战略营销—六步分析法
中国电信：增量不增效
ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点
IT信息化咨询业现有公司竞争格局
 信息化咨询行业选择客户的标准
确定行业发展的方向--业务梳理
竞争优势：1、 客户有需求；
2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。
大客户资料的收集
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
行业经理的角色定位
第四讲
项目性大客户销售与管理－－五大困惑
项目型销售与管理体系
客户内部采购流程
销售流程（八个步骤）
达成的效果1--建立基本的客户档案
达成的效果2--分析项目的进展
第五讲
收集信息的关键四步
开发客户的10大方法
第二部分:大客户的有效跟进－找对人
决定成交的四个影响者
都有谁能被称为技术把关者
第三部分:挖掘大客户的需求－做对事
   SPIN销售模式
从前面的案例我们可以得出：
第四部分:大客户的沟通策略－说对话
大客户沟通的11大策略
第五部分:大客户的成交策略－用对功
大客户成交的10大方法
第六部分:大客户的关系管理－得人心
第六讲
大客户关系发展的五个阶段
 一、大客户战略服务
二、大客户流失原因
三、如何管理好大客户？

..............................