医院药品销售实战指南-突破销售瓶颈(PPT 127页)

医院药品销售实战指南与工具集萃
驱动代表绩效的四架马车
整体思路
战略分析与辅导
IMS英国投资商试验
来自ZS公司的分析结果
医院市场的x / y是多少？
价值区分
非目标族群的投资
目标有效性咨询项目
如何最简单地实现销售梦想
下一步的关键是
找到我们关键的20%
思考：衡量客户价值的指标有哪些？
客户价值与产品生命周期
目标客户的选择
目标—目标客户九宫格
九宫格用处总结
分组讨论
二线使用和首选使用
没使用、开始尝试使用
潜力小的客户
客户九宫格应用练习
关于九宫格的思考
九宫格的深化应用
业绩分析要素
如何实现销售梦想
时间管理的要素
如何增加“S”时间
拜访指标
拜访数量
不同客户阶层有不同的响应
拜访频率
数量-关键绩效指标
业绩分析要素
销售中的客户关系
医生处方原则与推进策略
案例分析一
案例分析二
患者类型与医生处方条件反射
医生的“处方条件反射”
最重要的定位概念
医生处方滴定模式
滴定模式
练习
治疗采纳周期
 询问正确的问题、了解医生如何思考
方法小结
临床范例角色扮演
治疗采纳周期推进策略
你的下一步行动是什么
渐进式的销售推进
医生因何转变
医生的观点  
改变处方是一种“痛苦”
转变成本
解决方案
增量步骤解决方案
合理递增步骤需要考虑
递增步骤示意图
创造销售的连续性
A-B的实施方案
治疗采纳周期与A-B
小组练习
建立长期关系－投资意识
投资意识
祝贺 ！
您的投资意识？
投资
增值
开支
培养与医生的长期关系
先付出，后索取
投资的三个阶段
列出您的“资源地图”
关注于A向B转变可以利用的资源
调整资源组合和行动
关注于能够推动A向B转变的资源
思维模式与适应性沟通
适应性销售
了解整体大脑模型的概念
一些具体范例
当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么?断层!
猫狗天生是冤家？
医药代表成功（PFS）七原则
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