如何对付“面带和善，内藏心机”型的客户(doc 42页)

 

第一节 装饰公司客户消费心理分析
第三节 客户疑难问题解答
第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则
二、提问是沟通，学会提问
三、比问还重要的问题，听。
四、观察和揣摩客户的心理谈单技巧
五、技巧性的对待客户的问题
﹡作为面谈的总结
﹡切忌作故事
﹡切忌百分百的模仿和加入自已的见解
﹡协助案主探索、接纳及面对自己的情绪
﹡反映情绪背后的意思
﹡可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣
﹡展示你对案主的理解
﹡挑战案主的想法
﹡有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任
﹡有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法
﹡案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向
﹡澄清含糊概念，减少不必要的误解
﹡留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应
﹡给予面谈方向
﹡语气可以温和婉转但要坚持
﹡透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈
﹡重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系
（一） 有关公司方面
（二） 有关报价方面
（三） 有关材料方面
（四） 有关施工设计公司方面
 (五)有关设计方面
 (六)有关合同方面
（七）其它

..............................