商务谈判的原则与策略(ppt 66页)

商务谈判的原则与策略目录：
1．商务谈判的原则
2、 商务谈判的过程和策略
3、寻找潜在客户的原则
4、识别客户的利益点和达成交易

 

商务谈判的原则与策略内容提要：
摸底阶段：
任务：“知己知彼”
细心倾听：悉心倾听对方的每一个字，注意对方的表达措辞，留意对方的表达方式以及对方采用的语气、声调等，感受对方情绪，发现对方谈判线索，洞察对方背后的动机、目的和需要。
发问弄懂： “打破沙锅问到底”，直到真正弄懂为止。 
综合归纳：概括地反馈对方的发言要点，以了解对方的谈判目标和利益取向。也就是说在倾听对方陈述并弄懂问题的基础上，综合归纳对方陈述的内容，使本来不大清楚的意见明朗化，帮助对方明确自己的意图。综合归纳切忌将自己的观点强加于人。           报价阶段：
任务：根据具体情况选出提出交易条件的方式。
书面报价，不作口头补充；
书面报价，口头补充
口头报价
心中有数，奠定谈判基础：
一是，在己方所提出的报价中，哪些部分可能被对方所接受；
二是，哪些部分对方是不大可能接受；
三是，尽可能预测出一种谈判双方都可以接受的最佳交易条款。
 
 

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