讲述TCL手机的渠道变革(doc 8页)

第一章、 案例简介
第二章、 案例分析
第三章、 渠道变革是趋势
第四章、 完善渠道管理
第五章、 控制渠道成本
第六章、 节省成本就是增加利润
第七章、 产品研发是关键
第八章、 细分市场
第九章、 创新产品
第十章、 售后服务是保障

案例简介
最近，TCL与苏宁电器签署了一份手机直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的"精细化代理模式"，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包（省级代理商）、地包（市级地方经销商），由TCL移动当地分支机构进行"自营"和"直供"。
      根据TCL集团董事会发布的2005年2月的销量公告，今年2月份TCL的手机销量为200,298台，不到去年同期的四分之一。
      重压之下，TCL移动通信技术有限公司总经理袁信成开始寄希望于成功的彩电营销模式。
      多年来，TCL的手机销售一直采用"精细化代理模式"的渠道策略。在当时市场迅速成长以及相对供不应求的情况下，这种模式帮助 TCL成为国内手机业的领头羊。但是，随着市场的成熟，这种代理模式的弊端就逐渐显露出来：代理商渠道层层叠叠，从区域上分，有国代、省代再到地包；从机型上分，代理商各自错位、各自为政。

 

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