如何赢得竞争优势(doc 8页)

如何赢得竞争优势内容提要：
公司要取得竞争优势，就要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场，而不是到处参与竞争。现代营销的核心可称为STP营销，即细分市场、选择目标市场和产品定位。
目标市场营销分成三个步骤。第一步是细分市场，既根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓行为。第二步是选择目标市场，即选择要进入的一个或多个细分市场的行为。第三步是产品定位，即为产品和具体的营销组合确定一个富有竞争力的、与众不同的位置的行为。
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如果公司只能通过降低成本和价格来突出产品的差别，就容易出现经营错误。
（1）产品价格比竞争对手低廉，易形成“便宜没有好货”的感觉，即使产品质量的确很高。
（2）公司为了降低价格会减少服务项目，这会失去部分顾客。
（3）竞争对手可以寻找成本较低的生产基地，提供更便宜的产品。因此，如果公司除了价格便宜外，没有其他方法突出产品的差异，那么公司迟早会被竞争对手击败。
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定位是设计公司产品和形象的行为，以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位。公司进行定位的前提是了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。定位包括三个步骤：
（1）公司要能找出与竞争对手之间的可能差别，包括产品、服务、人事和形象。
（2）公司要运用一定的标准来选择最重要的差别。
（3）公司要有效地向目标市场说明它与竞争对手之间如何不同。

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