哈佛案例之华为公司(doc 19页)

哈佛案例之华为公司内容提要：
在华为的渠道计划里，这些中小分销商并不只是华为数据通信销售中的权宜之策。面对华为从来没有涉足过的市场，他们直接把目标定到了一个相当高的高度--通过与中小分销商的共同成长来打破旧有的市场秩序。也就是说要培养一批在原有市场格局中的"贫民"与自己(华为实际上也是"贫民"的角色)联合起来发动一场"革命"，去建立新的"贵族体系"，形成新的势力集团
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可能很少有人知道，当华为还是一个很小的交换机代理商的时候，华为的创始人--任正非就已经把华为定位在了"做一个世界级的、领先的电信设备提供商"。这种远大的抱负当时听起来确实有点"夸张"，甚至在某年华为开始生产自己的用户交换机，并且销售额达到1个亿的时候，不少华为的员工都还在觉得这是一种"可笑"的说法。本来嘛，当时华为才不到100个人，说要超过上海贝尔，赶上美国的AT&T多少还是有些喊口号的意思。
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华为在接入服务器上的开发过程很有意思。当时广东电信一直在使用国外的接入服务器产品，但是一直觉得用起来不是很顺手，这主要是因为国外厂商像Cisco，Ascend，3com都是传统的数据通信厂商，虽然他们对TCP/IP的理解是很深的，但是对中国电信网方面的了解就显得差了很多。于是一次广东电信管理局的人在聊天的时候说："对中国电信网的了解是华为的最强项，现在你们又有了路由器技术，准备什么时候做接入服务器呀？"

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