顾客价值评价及其选择分析报告(ppt 25页)

顾客价值评价及其选择分析报告目录：
1、顾客价值评价
2、顾客选择

 

顾客价值评价及其选择分析报告内容提要：
买方价值链
企业通过以自己的价值链影响顾客的价值链，从而达到降低顾客成本和提高顾客效益的目的。
企业不仅以其产品影响顾客价值链，它还以其他活动，如后勤系统、定货系统、销售队伍以及应用工程设计队伍等对买方价值链产生影响。
企业为顾客创造的价值是由价值链和买方的价值链之间联系的全部射线确定的。
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与顾客对话
通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。
这样做，就要暂时不考虑现有的资产与技术，而要：
在把强有力的专职生产团队配备在生产线的基础上重新考虑企业，
重新定义企业中技术专家的作用，
并重新考虑在世界上的什么地方创造价值。
通过与用户对话，确定出用户价值链，建立企业价值活动与用户价值活动的各种联系。企业的竞争优势来源于这种联系的不可模仿性。对手要么对此熟视无睹，要么束手无策。
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研究购买标准
使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系
产品质量、特性、交货时间、应用工程支持
信号标准：产生于价值信号，或买方推测或判断供应商的实际价值使用的方法
信誉或形象；累积的广告；产品重量和外观；包装和标签；外观及设备尺寸；从业时间；安装基础；顾客清单；市场份额；价格(当价格意味着质量时)；母企业状态(规模、财务稳定性等)；对买方企业高层管理的可见性。
当买方在衡量一个企业的绩效存在困难时，信号标准就是最重要的标准。
买方总是需要不断地得到保证，他们所选择的这家产品是一个正确的决策。

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