如何在规范中走向双赢(doc 5页)

如何在规范中走向双赢内容提要：
企业是要销售量还是要市场？有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看，这一政策对提高销售量是有用的，但企业想做大市场、做大规模时，就产生了许多问题。
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企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种： 1.厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。
2.经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。
3.厂家输—经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。
4.厂家赢—经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。
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为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下：
1.经营利润率；
2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；
3.产品档次符合经销商的要求；
4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；

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