机器公司的经营管理(doc 5页)

机器公司的经营管理内容提要：
面对着国内外新增的劲敌，特别是同时受到来自日本、欧洲共同体和美国国内三方面挑战的压力，IBM不得不从整体上进一步调整原先的战略。在某年，提出80年代的新战略，主要包括4个方面的重要目标：（1）在情报产业的所有领域都能实现同行业的增长率。（2）在所有领域都有证明IBM的产品在技术的价值和质量方面的卓越性，并发挥领导作用。（3）在生产、销售、服务和管理的所有业务活动上，实现最高的效率。（4）确保企业成长所需要的高利润，以便在世界情报处理产业中建立起牢固的地位。要实现这一新的战略目标，必须按照专业化、效率化、科学化、民主化和智能结构合理化的要求，调整和改革领导体制。1983年，卡里主动辞去董事长的职务，到董事会经营委员会当议长，推荐奥佩尔总裁任董事长，艾克斯任总裁。于是，按照即定战略要求，IBM开始了历史上从未有过的大规模领导体制改革，着手建立80年代的“现代经营体制”。
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IBM原有3个地区性公司：IBM世界贸易总公司、IBM世界贸易洲－远东公司和IBM世界贸易欧洲－中东－非洲公司，分别由IBM贸易总公司统一协调，管理着130多个国家和地区的子公司。这些子公司并列接受地区性公司指挥，没有中间领导层次，管理跨度很大。改组中，IBM根据地区、市场和产品专业化等情况。建立自主经营的事业体，把各国的子公司合理集中起来，以加强指导管理。例如，IBM世界贸易欧洲－中东－非洲公司的85个国家和地区的子公司改组为5个事业体，IBM世界贸易美洲－远东公司的46全国家和地区的子公司重组为3个事业体：亚洲和太平洋集团（亚太集团）、加拿大IBM以及中南美洲IBM
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IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面也取得了成功的经验。IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来,该公司更换的第一线销售人员低于3%,所以,从公司的角度看,招工和培训工作是成功的。

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