怎样找到理想的差异化策略(doc 8页)

怎样找到理想的差异化策略内容提要：
你企业真的需要差异化吗
一个人为了追求个性，搞得从头到脚什么地方都和常人不一样，你还敢说他是人吗？差异化策略也如此，是个相对的概念，没有必要为了差异化而差异化。　
谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样企业？行业里的角色是什么？向消费者提供什么样的利益？这些最基本的问题，是寻找差异化前必须要明确的。
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不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化策略，而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的，甚至行政的都来了，最后不欢而散。其实，真正的差异化策略来自消费者需求。　
有家乳业公司成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当时，中国的牛奶市场存在着两大问题：一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，诸多消费者可望而不可即，而且8个月的保质期，多多少少有些不新鲜之嫌；二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质不稳定，消费者也不是很满意。这家公司分析消费者对两种牛奶的不满后，果断推出了利乐枕牛奶，结果大获成功。因为，利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。　
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消费者洞察比调查更重要：
说起消费者，很多人喜欢做调查。喜欢找AC某公司、CTR、盖洛普、零点、华南国际。那么，消费者调查难道不重要吗？当然重要。但是笔者认为，消费者的心理动机研究比量化的数据更为重要。因为，我们找AC某公司，更多是零售研究数据，如铺市率、终端销售增长率等；我们找CTR，更多是固定数据，如忠诚度、渗透率等。这些数据我们是需要的，但从这些数据里很难找到真正的差异化。　
就差异化策略而言，可能定性研究比定量研究更为有效。因为，定性研究可以深入了解消费者的认知、动机和购买决策等因素，但也不能肯定完全有效，关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情，所以要看企业里负责策略的人，当然品牌代理公司也能帮忙；座谈会主持一般是调研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。　

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