企业战略管理案例全面分析(doc 5页)

企业战略管理案例全面分析内容提要：
内销利在：全国11亿人的大市场，产品质量要求不高，合资企业产品受偏爱，容易建立销售网络。弊在市场不规范，权钱交易干扰公平；高档产品购买力低；同行竞争激烈，争相压价；贷款受限制。外销利在：外商信誉度高，国家有扶植政策；比国内市场稳定期长；容易发生索赔。顺美的优势在于：设备先进、配套；日本专家培训的员工技能较好；劳动力价格不高；已有小批量出口产品；日本市场有潜力；日本服装界有朋友：在国内市场初露头角。顺美的劣势在于，企业管理落后；产品质量问题多；资金困难；人才奇缺；在国内市场上销量较低。
刘玉凯和他的同事们提出三个问题：第一，企业靠什么在激烈的市场竞争中处于不败之地？第二，企业应该怎样挣钱，挣大钱还是挣小钱？挣眼前的这点钱还是挣长远的钱？第三，是要创名牌还是奔世界名牌？这体现了顺美人独特的思维、深远的战略以及现代的经营理念。这是顺美惊人之跳的第一跳。
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再合资，充分利用杂交优势。
为了在中国女装市场上创造自己的优势，再创女装名牌，顺美公司与新加坡“美都”公司各自再出资金百万元创造顺美碧娜时装有限公司，独立经营，自己核算，同时又算是顺美的子公司。碧娜每年于夏初和冬末开两次时装发布会，每个季度推出一批款式，全年生产的款式在16—200余种。每种款式生产批量都不大，一般在800——1000件左右。碧娜的原则是宁缺勿滥，所以在市场上一直处于脱销状态，一种新款式上市后很快卖光了，又上另一种新款式。这种营销中的“饥饿策略”使她放弃了大量赚钱的机会，但却吊起了许多人的胃口，并使同类厂家来不及模仿。顺美的碧娜女装像男西装一样，创出了特色，打出了名声，赢得了市场。
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围绕名牌，高超促销
顺美服装的质量没问题，但要把它卖出去，却不是一个必然的结果。刘玉凯高明地提出，卖也要有名牌意识，不仅要吆喝，而且要善于吆喝，巧于吆喝，卖顺美产品的同时要卖出顺美的服务，体现出顺美人的精神面貌，要切实把顾客当成上帝，要多从顾客的角度考虑问题。
顺美从一开始在促销上就争取“高起点”策略，日本有个创立于某年精品商场——高岛屋。它在本国有18家分店，在海外有56个公司和营业机构。高岛屋的服装精品屋，素以经销名牌而闻名。EVEN牌礼服是高岛屋的专有名牌，为保证名牌信誉，高岛屋从不让国外加工制作。刘玉凯看中这个可以出名的项目，亲率人马到日本谈判——把制作EVEN牌礼服订单揽回来。谈判团坚忍不拔的毅力感动了对方，顺美成为高岛屋委托国外企业加工EVEN牌礼服的第一家。从此，顺美西服与世界名牌一起展示于高岛屋。顺美人也以高岛屋的高度确立了自己在日本市场非凡的地位，并以此稳固在日本的市场，高岛屋的订单是难拿的，而一旦拿到手，便是一种高信誉感的举荐。

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