诊断酒类产品招商的病--盲目招商讲义(doc 9页)

诊断酒类产品招商的病--盲目招商讲义内容提要：
招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊。据统计，历届糖酒会的招商成功率不足20%——那么，80%的招商失败率基本上是由于盲目招商而造成的。
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盲目招商表现为：完全依赖糖酒会、策划人、广告或者某次会议，妄图一口吃成个胖子。于是在这种依赖或者自我幻想的驱使下，把所有的期望、资源寄托在招商“决战”中。这种盲目招商的现象特别普遍，不仅在酒类行业如此，在其他行业也是这样。糖酒会是酒类招商的好时机，但是必须定位明确。　　从糖酒会的变迁和参展形式来说，它已经成为一个信息交流大会，而真正的招商成功率，却在逐年降低，这是不可改变的趋势，酒类企业应该有所体会；策划人对于招商能够产生一定的作用，但是如果过于依赖，把招商完全寄托在策划人身上，企业终将尝到苦果。因为策划人对于招商虽然有独特的手法，但是不可避免，他们不是企业的经营者，不是市场的管理者，如果仅仅依靠炒作达到的招商目的也维持不了很长时间；广告的招商则完全是被动的。同时，酒类的经销商大部分分布在全国各地，数量少，分布范围广，广告的到达率如何？谁也说不出个所以然来。
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市场情况：
该品牌营养酒的经销商不少是从其他行业转行过来的，这里面反映了两个问题：一是成熟的经销商并不看好一品春，因此不愿意经销这个产品，另外公司的管理能力有很大的问题。顾总反复强调的是更希望转行而来的经销商，因为这类经销商忠诚度高，特别是比较容易控制。但是，这种情况也造成了公司的市场实际操作中困难重重。
目前，每个市场基本上只有一名公司业务员协助开拓。
大部分经销商反映产品的价格太高，例如45度的高端产品市场建议零售价是88元，在苏北地区并没有多少竞争力。因此，目前的货大部分仍然积压在渠道上，虽然他们声称这是预料之中，但是并没有什么对策。

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