教你怎样销售消费者不易接受的产品(doc 7页)

教你怎样销售消费者不易接受的产品内容提要：
企业因素
（1）一味相信调研结果
企业制订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性，一味地相信调研结果。这样，前期工作没做好，后期产品的销售就不用提了。
（2）目标对象选择不准确
一些企业不能科学地对市场进行细分，造成目标市场选择不准确，目标对象选择不准，产品就不易销售出去了。
（3）产品定位不准确
产品定位不准确是产品不能打动消费者的一个重要原因，导致这一原因存在的很重要的一个方面就是产品的切入点与消费者对产品的吸收点不相吻合。
（4）媒体选择不当
①不去了解目标市场消费者所关注、喜欢的媒体，盲目选择；
②打小范围市场却选择覆盖面大的媒体。
焦作某矿泉水厂为了开发焦作市场，投入70万在河南电视台打广告，年底一结算，销售利润却只有3万余元。
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产品因素
（1）产品名字
产品的名字对消费者的购买行为往往会产生较大的影响，有很多的产品质量都很不错，但因名字不通俗易懂，受到消费者冷遇。
（2）科技含量过低或过高
①产品的科技含量过低，跟不上消费需求，得不到消费者的认同；
②产品的科技含量过高，消费者使用时就会“丈二和尚摸不着头脑”，这样他们在对产品不满意时，就会通过口碑宣传对产品销售造成负面影响。
（3）价格偏高
不管是低质高价，还是高质高价，如果在同类产品中偏高，消费者都不会轻易接受。
（4）包装不适应消费者需求
①包装过于繁琐，一层又一层，使用不方便；
②花色图案平淡无奇，缺乏个性，没有吸引力；
③包装单一，没有等级之分，不能满足不同层次消费者的需求。
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消费者因素
（1）受传统观念的影响
部分消费者受传统观念严重束缚，不能对新生产品有正确的认识。
日本的某企业开发出的一种婴儿用品“尿不湿”刚进入市场时，很难销售，主要是日本妇女普遍被传统的观念束缚，怕自己的婆婆骂自己懒，因此不愿购买这种产品。
（2）购买能力有限
有的产品科技含量高，虽很实用，消费者也很需要，但由于经济条件不允许，消费者只好望而远之。
（3）购买决策者不是消费者本人
在任何一个购买行为之中，都存在着五种角色，即发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。现实生活中，产品的使用者并不一定就是产品的购买者。

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