异议管理与异议处理方案分析(ppt 35页)

异议管理与异议处理方案分析目录：
一、哪些行为会引起不必要的异议
二、如何避免异议
三、潜在的异议 - 价格
四、潜在的异议 - 付款
五、潜在的异议 - 购买时机
六、潜在的异议 - 产品
七、潜在的异议 - 陈列面和陈列位置
八、真的异议和假的异议
九、假设测试
十、倾听 (Listen)
十一、..........

 

异议管理与异议处理方案分析内容提要：
典型的异议
1. 它的价格太贵
2. 我的顾客不愿花这么多钱买它
3. 这种产品和它的高价格不相称
4. 这样的价格只能造成产品积压
5. 最后还是会降价
6. 我不能上调价格
……

典型的回答
价格和质量是相互匹配的，只有较高的价格才能保证我们品牌优良的性能
创新的产品往往价格较高
为这样有声誉的品牌，你的顾客愿意稍微多支付一些
低价不能使你的客户有购买了优质产品的感觉
我们高标准的生产使得价格稍有上升，但却能极大地提高顾客的满意度
这正是你的顾客所追求的
……

倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法
分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解
澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求
陈述 (P)－ 提供你的解决方案
要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动。

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