商务谈判的各阶段概要(ppt 27页)

商务谈判的各阶段概要内容提要：
商务谈判的准备阶段：
收集和分析信息
拟定详细计划
确定谈判最佳人选
选择有利谈判场地
谈判现场环境布置
……

拟定详细的谈判计划：
一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。
要求：具体性和弹性结合、目标性。
……

注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。
己方报盘的其他原则：
一，报盘态度要坚定
二，报盘内容要清晰
三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。
四，注意利用计量单位的大小造势。
移动目标式报盘
是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。

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