商务谈判的意义与目标(ppt 21页)

商务谈判的意义与目标目录：
1、学习商务谈判的意义
2、谈判的含义
3、谈判的实质
4、谈判的目标
5、谈判的要素
6、谈判的相关理论

 

商务谈判的意义与目标内容提要：
谈判的含义：
谈判的概念：广义和狭义。
广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。
狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。
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合作利益的分配观点：
谈判的焦点是合作利益的均衡过程。
一种观点：零和博弈：公开切割问题。
另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。
均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”。
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公平理论：
美国行为科学家亚当斯在某年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。
结果公平和程序公平
过高不公平和过低不公平
不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。

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