企业现代谈判模式专业培训(ppt 32页)
企业现代谈判模式专业培训目录：
一、八种心理现象
二、致命弱点：以希望代替现实
三、谈判对手在想什么
四、如何发现对方的需要
五、成功的谈判：合作的利己过程
六、谈判需要模式应用中的建议
企业现代谈判模式专业培训内容提要：
尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：
1。文饰作用一种自我防御机制，即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释。
2。投射把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。
3。移置作用将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上。
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压抑：有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内心冲突并获得心理的平衡。有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡，这就是“压抑”。比如：你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情；表现出对你厌恶的事情“不感兴趣”；有意识地对正在激怒你的对手表示你的“不在乎”等等。
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谈判需要模式应用于实践当中，产生了一系列的谈判策略。尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：
个人与个人之间的谈判；
大的组织之间的谈判；
国家与国家之间的谈判。
同时他又指出，在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用：
一个是该组织(或国家)的需要，另一个是该谈判者个人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理学术语，指个人以某个自以为理想的对象(个人、群体)自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制。）在某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为自然的“人”的特征，而在精神上成为某一组织、群体的一部分，这时，组织或群体的需要在表面上将会显得高于他个人的需要。尼尔伦伯格强调，在自居作用出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而是时时处处潜在地影响着个人的行为。谈判者应努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。
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