斯科特谈判技巧模式研究报告(ppt 39页)
斯科特谈判技巧模式研究报告目录：
一、建立谈判的良好气氛
二、开始谈判阶段的技巧
三、注意谈判方式对谈判者精力的影响
四、怎样才能“谋求一致”
五、彼此妥协各取所需
斯科特谈判技巧模式研究报告内容提要：
谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候，才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为容易。
……
双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。
……
有一个令谈判各方特别敏感的问题，那就是究竟是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上，人们会认为权力或地位更高的人是主导者，它不需要认定，而是“自然形成”的。为了处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致，斯科特提出了四个原则性的建议：
(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间大致相等。
(2)提问与陈述要尽量简洁。要避免长篇大论导致谈判在内容和时间上失控。
(3)要有合作精神。多强化已经取得的一致性问题。
(4)要乐意接受对方的意见。只要对方意见是合理、可行的，就不要故意设置障碍。
如果对方已经表现出在会谈的议程问题上拒绝合作，那么我们可以推断：对方不会采取合作的态度，我们应当考虑放弃“谋求一致”的方针，以争取本方的利益。
..............................