营销策略礼仪培训教材(doc 44页)

营销策略礼仪培训教材目录：
第一节：产品礼仪
第二节：价格礼仪
第三节：渠道礼仪
第四节：促销礼仪

 

营销策略礼仪培训教材内容提要：
上门推销财产保险本是一件好事，但苏小姐为什么会越听越气，最后赶走了这位推销员呢？是推销人员的礼仪方面出了问题。第一，形象不好：不摘墨镜、从口袋中摸名片、擅自跨入等都引起了苏小姐的反感。第二，态度不佳：按门铃后不主动向主人自报姓名，更令人不安，而进入房内以后四处打量人家的装潢，样子极不礼貌。第四，出言不逊；开口就说“天有不测风云”，再就是“来个火灾什么的、还要花去很多钱”之类，没有一句令苏小姐可以入耳的话。这样的推销当然会以失败而告终。
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市场营销因素组合简称为市场营销组合，它是某年有美国哈拂大学鲍敦教授提出的。所谓市场营销组合是指综合运用企业可以控制的因素，实行最优化组合，以达到企业营销目标，这些因素是产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和销售促进（Promotion）因素，这四个因素企业完全可以控制，是企业的内部因素，这四个因素的英文单词头字母是P，故又称4P因素。各行各业各自有不同的营销礼仪规范，营销组合策略中的不同要素也体现了不同的礼仪要求。所以，在整体营销系统中的营销组合，不但是营销的策略组合，也应是营销的礼仪组合。
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在提供产品时，企业需要考虑五个产品层次。
1、核心产品。最基本的第一层次是核心产品，即消费者真正要购买的基本服务或利益。买摩托车，是它能代步；住旅馆，消费者购买的是“休息和睡眠”。
2、基础产品，即产品的基本形式。如摩托车的各种零部件，如把手、发动机、油箱等等；旅馆的房间和床、浴室、被子等等。
3、期望产品，即消费者在购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。如摩托车的快速、安全和潇洒；旅馆的卫生、舒适和方便出行。
4、附加产品，即包括增加的服务和利益。它能区别企业产品和竞争者产品。如本企业生产的摩托特别能显示青年人的活力，而另一品牌的摩托则表现出经济实用。还有脱离本产品之外的但又随产品购买而额外增加的部分，如送货上门、安装、维修、等等。
5、潜在产品，即产品最终可能会实现的全部附加产品部分和新转换部分。潜在就是那些将来可能发生也可能不发生的需要或满足，但这是对消费者一种保证。它的不确定性增加了消费者对它的渴望。新转换部分则是一种意外的收获，不但是满意，更是欢愉。如旅游，觉得旅行社的服务特别的周到，有人情味。
这一切消费者希望得到而企业又应该和能够满足消费者的有形物质和无形服务就是营销学所认为的产品，通常之称之为产品整体概念。

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