企业专业销售流程分析(ppt 39页)

企业专业销售流程分析目录：
一、人们为什么要到中行？
二、范例：
三、说明及计划书的制作
四、建议书制作

 

企业专业销售流程分析内容提要：
说
说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业务
分享您与准客户的共同点
真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设
……

开放式问题的益处
开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。
开放式问题的重要性
能引起准客户慎重地思考
能引发准客户的内心所思
能集中准客户的吸引力
您能从容地控制整个面谈过程
根据准客户的反应推断他的性格
您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您
有助于确认客户需求。
……

你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。
推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。那么如何通过倾听使准客户购买呢？
调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听
张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息
不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确
当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应。

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