竞争对手的调查分析(ppt 47页)

竞争对手的调查分析目录：
1、问题树分析示意图
2、人力资源管理模型的运用
3、目标与组织目标协调一致
4、用户服务中心缺乏系统的激励机制
5、服务中心的信息管理问题：
6、生产厂家产量分布
7、目标消费群细分（酒类）
8、特定产品销售者行为分析
9、业务流程中各部门参与与责任
10、消费者选择酒的标准(示意图)
11、…………

 

竞争对手的调查分析内容提要：
销售人员的几种心态：
有强烈的个人发展目标,不看重在XX的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是XX的机会
有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符
无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去
……

目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允
评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩
凭印象进行的考评可能有失公允
考评时上下缺乏交流,起不到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥
营销中心制定营销策略的权限不够完整：
受总公司制约较大；
不能完整地扮演营销中心决策者的角色；
营销策略不够完整；
营销决策方面没有支持部门帮助开发论证；
操作和管理意识强于市场竞争意识；
……

业务背景--法规/行业的变化 随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。
创造公平有序的竞争环境
确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务
进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO
鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水平

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