长途客运企业采购行为研究报告(ppt 18页)

长途客运企业采购行为研究报告目录：
一、市场诊断
二、营销推广方案制定、实施
三、渠道管理
四、大客户机制设计

 

长途客运企业采购行为研究报告内容提要：
可针对大客户拟就个性化营销方案。
大客户最关心的问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处的，就与你合作，否则便拉倒；大客户最关心的问题之二，是在与贵公司合作对他有好处的前提下，与你共事的心情如何，即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒服”和“满意”。
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找准“关键人物”。
“关键人物”可以是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或核心业务部门的重量级人物。找准找好的途径可以是“单刀直入”式，也可以是“沾亲带故”式或“背景人物”的诚挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划的“序幕”。掌握了对方企业内部“关键人物”的媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能更加顺利，营销策划方案就能在掌握真实、全面的数据和资料的前提下进行，这就叫良好的开局，等于成功了一半。
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为完善的售后服务提供前提
在采购大中型客车的过程中，大客户考虑的一个重要因素就是：是否有完善的售后服务。而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护：养护费用、方式、深入的了解，从而为了让大客户满意提供了良好的前提。
常打“感情牌”
了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决策者、影响者、信息搜集者的媒体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性的营销措施，制订、完善并负责组织、实施针对大客户的客运“解决”方案。

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