某市经营部现状及销售策略分析报告(doc 14页)

某市经营部现状及销售策略分析报告目录：
第一部分：经营部基本情况
第二部分：存在问题
第三部分：销售策略

 

某市经营部现状及销售策略分析报告内容提要：
市场问题
1、冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。
2、跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人
乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。
3、通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。
4、7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。
5、缺乏提高销售的策略方案。团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。

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