销售代表店内形象管理培训标准手册(doc 59页)

销售代表店内形象管理培训标准手册目录：
第一单元 店内形象管理概述.................6
第二单元 店内形象管理要素.................10
第三单元 产品分销管理.................16
第四单元 陈列位置管理.................26
第五单元 零售价格管理.................37
第六单元 店内商品库存管理.................43
第七单元 店内助销管理.................49
第八单元 零售促销管理.................53

 

销售代表店内形象管理培训标准手册内容提要：
理解问题
1.客户真正关心的问题是什么？
根据以上的背景介绍我们可以发现：客户真正关心的问题是解决库存商品的积压，而且该问题还可以更进一步地转化为“希望在合理的库存水平上更好地经营丁家宜产品”。而他们的陈列摆放只是他们认为正确的解决该问题的一种方法；
2.客户的方法是否有道理？
客户是希望通过提供给流转较慢、库存较大的品类以更好的位置去帮助他们平衡库存资金占压，从而实现健康的库存结构。然而，这是一种只见树木不见森林的做法。 该做法的问题存在于：
A. 影响陈列单位效率产出：更据市场份额显示，洗面奶的销售量要明显多于防晒的销售量。给予防晒过大的陈列位置会使该陈列作为一个整体的单位产出降低。
B. 容易产生脱销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以满足消费者的购买需要；货架上的库存数量多少同货架陈列比例有着直接的关系。在以上的案例中超市的陈列比例不符合销量份额的比例要求，自然会导致洗面奶因货架库存不足而脱销断档。
C. 影响补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。在以上的案例中，洗面奶提前缺货时，商店面临着两种选择：
（1）只针对洗面奶提前补货：结果是增加了补货次数，浪费了店内人力；
（2）等到其他规格也即将缺货时补货：结果是洗面奶已脱销断档多时，严重影响了销售。而洗面奶脱销所带来的销量损失又往往是较大的。
解决方法
1.建议客户采用贝侬规定的陈列标准：
公司的建议陈列标准是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买的研究基础上做出的设计，能够较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面的表现，同时保证适当的货架库存比例，是一套优化的方案。商店因为要管理众多品类品牌，常常无暇顾及到每个品类品牌的具体陈列设计工作。在双方的合作中，采用贝侬建议的方案是零售商提升品类管理水平的一条捷径。
2.协助客户针对多出的防晒进行单独陈列以消化库存：
采用公司建议陈列标准在短时间内会存在无法立即解决防晒库存偏大的问题。我们建议销售代表向商店要求为防晒进行单独的陈列。

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