北大MBA分析案例汇集(doc 33页)

北大MBA分析案例汇集目录：
1、阳澄湖公司
2、赏罚有据的摩托罗拉
3、奖励的管理
4、IBM矩阵式的组织结构
5、迪特尼•包威斯公司
6、美国"硅谷"中的坦丁姆
7、福特汽车公司
8、IBM公司
9、访问竞争对手
10、广州牙膏厂销售员的选拔
11、……………………

 

北大MBA分析案例汇集内容提要：
广州牙膏厂销售员的选拔：
广州牙膏厂销售科负责该厂产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合同签订、产品的广告工作、售后服务工作和营业推广活动的策划工作等。为了提高销售，销售科与厂部订立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。
随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售科感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，厂部改变以前行政任命销售员的办法。某年7月，该厂经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领导、销售科同志及用户对他们的评价，对上述四位同志的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。

 

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