哈佛经理各国谈判分析(doc 33页)

哈佛经理各国谈判分析目录：
一、各国谈判分析
1、美国式谈判分析
2、北欧式谈判分析
3、中国式谈判分析
4、日本式谈判分析
5、阿拉伯式谈判分析
二、谈判对手分析
1、防御型
2、攻击型
3、搭档型
4、团结型
5、压迫型
三、经典案例

 

哈佛经理各国谈判分析内容提要：
    美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。
    纵观所有美国讨论谈判方法的书籍，我们不难发现，它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵，就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。
    但是我们必须说，这种做法实在是愚昧透顶，因为大家都知道，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫，否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁我，我也还以颜色，结果只会造成两败俱伤。
    美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱施文件的小技俩，到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输
    但经验丰富的谈判者遇到这种场合，只会抱着“又来了一名乡巴佬”的心情泰然处之，不为所动。

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