上海市场企业诊断和提升建议(ppt 77页)

上海市场企业诊断和提升建议目录：
第一部分：上海市场销售综述
第二部分：上海市场目前运营体系剖析
第三部分：上海办事处运营体系提升解决方案
第四部分：总结

上海市场企业诊断和提升建议内容提要：
       究竟是什么原因导致了销售态势的疲软，通过近一个星期对卖场的走访和上海办事处的访谈，项目组对影响上海市场销售的因素进行了全面深入剖析，并总结出阻碍上海市场销售的七大因素，相信只要上海办事处在全面了解目前存在问题的基础上，进行相应的调整与落实，上海市场的销售一定会获得稳步的增长。
       尽管通过上海办事处的努力，WW的铺货状况比较到位，几乎所有的卖场都有WW销售的品项。但是铺货面广并不能持续销售的动力，要获得持续的销售表现，必须让所有进场的卖场都获得良好的销售表现，全盘的销售才会获得突破性的进展通过对卖场的访谈了解到，阿尔卑斯上半年部分单店销售额就可以达到十多万，尽管WW和阿尔卑斯没有直接可比性，但是但从单店营业能力一个指标可以让我们感受到，假设以半年为计，WW单店营业能力提升一倍，那全年整体的销售额但在卖场系统就可以达到1500多万因此单店营业能力的不足十导致WW上海市场销售疲软的重要原因之一。
      29个业务人员中，有79%的人力资源投入在超市、便利店中，仅有21%的人员投入卖场，而实际上对卖场业务员与超市业务员 、理货员相比，人均贡献率更高，投入卖场的业务人员更加容易对拉动销售，而WW业务人员在这一块的倾斜明显不足理货员对于门店的走访是地毯式的走访，不分重点。也就是说，所有的960家门店，无论销量好坏，门店管理优劣，一律每周走访一次，通过跟访项目组了解到，部分门店完全没有一周拜访一次的必要，减少对这些门店的走访频次，加大对重点门店的走访平此和维护力度能大大加大理货员的工作效率同时，理货人员的走访仅限于对超市和便利店的覆盖，而对于卖场则不进行走访，理货员队伍的工作应该针对所有的卖场（在人员配置与分工部分也会详细论述）。
      在业务主管身兼区域卖场和总部谈判的同时，通过上述例子可以设想，假设普通的某好友多门店发生问题需要处理，那么究竟是负责总店的卖场主管A归口解决呢？还是负责浦东单店的卖场主管B归口解决虽然我们不否认通过私下的流程和业务职能安排可以使这一问题的到缓解，但是这样的组织安排一定会在卖场事务的处理上凸现除职业划分混乱带来的障碍，而这样情况产生直接的效果就是客情和销量的影响。

 

 

 

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