与对手达成谈判协议(pdf 46页)

与对手达成谈判协议目录：
解决方案一：达成谈判协议- 避免操之过急
解决方案二：像小孩一样谈判
解决方案三：警惕十个谈判陷阱
解决方案四：How Size Matters in Negotiating
解决方案五：跨文化谈判：如何避开陷阱
解决方案六：谈判需要逆向思维
解决方案七：利用最后期限来加重谈判砝码
解决方案八：如何在谈判中巧用理性思维
解决方案九：五步突破谈判困局
解决方案十：有备而去，胜算于胸
解决方案十一：.................

 

 

与对手达成谈判协议内容提要：
第一步，进入"包厢"状态。谈判的第一个步骤不是要控制对方，而是应该克制自己。当对方表示拒绝或是攻击你时，你往往会稀里糊涂地屈服于对方或是对其进行反击。其实，可以通过指明对方所用的阴谋诡计，来克制自己的反击冲动；随后，给自己留出充足的时间进行充分的考虑。要利用这段时间来回顾一下自己的利益需求和最佳替代方案。整个谈判中，要牢牢记住自己希望通过谈判得到的利益。不要气急败坏地陷入歇斯底里中，也不要试图报复，而是对自己希望实现的谈判目标予以充分关注。杜绝习惯性反应行为：要进入"包厢"状态，冷静观察和思考谈判的进展。
第二步，站在对方立场上。进行谈判之前，要先创造一个良好的谈判氛围。要努力缓解对方的愤怒、敌意和疑虑。对方往往认为你会予以攻击或拒绝，因此，要反其道而行之，超出对方的预期。要认真听取对方的意见，认可对方的观点，尽一切可能表示赞同。同时，还要承认对方的权威，认可对方的谈判能力。千万不要与对方争论，要站在对方的立场上。
第三步，重新诠释对方观点。接下来的挑战是如何来改变谈判的规则。如果对方采取了强硬的立场，你可能会按捺不住自己的内心冲动，希望能够拒绝，予以反驳，但这通常只会让对方更加顽固，更不容易通融。相反，要引导对方关注如何来满足双方的利益需求。要接受对方所说的一切，并把对方的建议和意见看作是处理问题的一种努力和企图。要本着合作解
决问题的原则，提出相应的问题，比如："你为什么想实现这些目标？""要是你处在我的立场上，你会怎样来处理这事？""要是我们……，结果又会怎样？"不要试图自己来引导说服对方，而要让提出的问题成为引导对方的良师益友。要绕过对方的石墙阴谋，化解对方的攻击行为，揭露对方的欺骗伎俩，从而重新诠释对方的谈判策略。千万不要妄加反驳，而要重
新诠释。

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